Inhaltsverzeichnis
Conversion Rate berechnen –
So optimierst du Verkaufsabschlüsse
Einleitung
Die sogenannte Conversion Rate bezeichnet einen Prozess, bei dem Besucher:innen deines Webshops ein vorher von dir festgelegtes Ziel erreichen. Oftmals ist die Conversion Rate gleichgesetzt mit dem Verhältnis von Besucher:innen einer Website zur Anzahl der Verkaufsabschlüsse. Kaufen beispielsweise 10 von 1.000 Besucher:innen ein bestimmtes Produkt, liegt die Conversion Rate bei 1%. Die Messung einer Conversion Rate erfolgt meistens mittels Conversion Rate Rechner über gängige Web-Analyse Systeme wie Google Analytics.
Ein Conversion Ziel kann dabei aber ganz unterschiedlich sein, wie du im Laufe dieses Artikels noch erfahren wirst. Zudem verraten wir dir im heutigen Blogartikel, wie du deine Conversion Rate berechnen und anschließend optimieren kannst, um mehr Besucher:innen deines Webshops in Käufer:innen zu verwandeln. Am Schluss fassen wir die prägnantesten Facts für dich zusammen und geben dir einen Ausblick auf ähnliche Themen.
Conversion Rate Definition
Wie bereits eingangs erwähnt beschreibt der Begriff Conversion Rate die Anzahl von Besucher:innen eines Shops im Verhältnis einer gewünschten Handlung, meist die Anzahl von Käufen. Hierbei wird jedoch zwischen Hauptzielen (Macro-Conversions), oftmals der Kauf eines bestimmten Produkts, und Zwischenzielen (Micro-Conversions), wie in etwa das Hinzufügen eines Produkts in den Warenkorb der Besucher:innen unterschieden.
Die Conversion Rate wird in Prozent angegeben und ist eine Kennzahl von Kund:innen, die in einem bestimmten Zeitraum eine gewünschte Handlung (Conversion) ausgeführt haben. Die Handlung, die von der Conversion Rate dargestellt wird, kann mitunter stark von Website zu Website variieren. So kann die Conversion Rate beispielsweise auch das Verhältnis von Besucher:innen zu Downloads, Anmeldungen zum Newsletter oder ausgefüllten Formularen widerspiegeln. Die Conversion Rate Berechnung erfolgt vorwiegend über Web-Analyse-Systeme wie etwa Google Analytics.
Die Conversion Rate bezeichnet also eine Umwandlungsrate im Online-Marketing die angibt, wie viel Umsatz im Verhältnis zur Anzahl der Besucher:innen generiert wurde. Doch wie lässt sich nun die Conversion Rate genau berechnen?
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Conversion Rate berechnen
Grundsätzlich kannst du die Conversion Rate berechnen, indem du die Anzahl deiner Conversion × 100 durch die Anzahl der gesamten Besucher:innen teilst. Diese Conversion Rate Formel ergibt deine Conversion Rate in Prozent.
Beispiel Berechnung Conversion Rate: Von 1000 Website Besucher:innen kaufen am Ende 10 Personen das angesehene Produkt. Die Berechnung der Conversion Rate sieht dann folgendermaßen aus: 10 × 100/10000. In unserem Beispiel würde die Conversion Rate 1% betragen.
Die Conversion Rate kann entweder auf die gesamten Besuche deiner Seite oder auf alle Nutzer:innen bezogen werden. Es gibt jedoch einen Schwachpunkt beim Conversion Rate Berechnen: Es kann zwar die Gesamtzahl aller Seitenaufrufe einer Website angegeben werden, jedoch sind oftmals auch Aufrufe von Bots dabei. Zudem wird jeder einzelne Besuch von Kund:innen auf der Website gezählt. Rufen Besucher:innen deine Website nun mehrmals am Tag auf, werden sie auch mehrmals gezählt. Hier schaffen die Unique Visitors abhilfe. Dabei wird auf Grundlage einer Metrik jede Person auf Basis ihrer IP-Adresse für einen bestimmten Zeitraum nur einmal gezählt, auch wenn jemand innerhalb dieses Zeitrraums die Website mehrfach besucht.
Aber wann ist deine Conversion Rate nun gut? Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Der Wert einer guten Conversion Rate ist abhängig von verschiedenen Faktoren, beispielsweise welches Conversion-Ziel gemessen wird. Solltest du in etwa die Conversion Rate berechnen, bei der User:innen ihre E-Mail Adresse für ein Gewinnspiel angeben müssen, wird die Conversion Rate deutlich höher sein als etwa bei einem Luxusprodukt. Generell wird die Conversion Rate bei einem günstigen Produkt sowieso höher ausfallen als bei einem teuren Produkt. Hierbei spielt auch das Alter der Zielgruppe eine Rolle. Jüngere Käufer:innen sind im Gegensatz zu einer älteren Zielgruppe oft eher affin für Online Shopping. Auch die aktuelle Saison hat einen Einfluss auf das Conversion Rate Berechnen. Verkaufst du zum Beispiel Streugut, wird deine Conversion Rate im Winter deutlich höher sein als im Sommer. Generell lässt sich beim Conversion Rate berechnen sagen, dass der durchschnittliche Wert von 1% im E-Commerce als gut eingeschätzt wird.
Zudem sollte berücksichtigt werden, dass die durchschnittliche Conversion Rate in den letzten Jahren aufgrund des stetig steigenden Wettbewerbs gesunken ist. Besucher:innen haben heutzutage die Möglichkeit, Angebote von mehreren Shops miteinander zu vergleichen und haben die Qual der Wahl wo sie schlussendlich einkaufen. Faktoren, die deine Conversion Rate beeinflussen können, sind folgende: Markenbekanntheit, Branche, Wettbewerb, Ranking
Conversion Rate verbessern
Um deine Conversion Rate zu verbessern und mehr Besucher:innen zu Kund:innen zu machen, kann es helfen, deine Conversion Rate mithilfe von verschiedenen Maßnahmen zu optimieren. Dabei umfasst der Prozess der Conversion Rate Optimierung mehrere Stufen und zielt darauf ab, die Online-Präsenz stetig zu verbessern. Diese beginnen mit dem Erkennen der Probleme und reichen von der Analyse bis hin zur Behebung und Überwachung der neuen Maßnahmen. Hierbei haben sich bestimmte Techniken und Tools wie das A/B-Testing, Kundenumfragen oder auch Session Recordings bewährt.
Aber warum solltest du überhaupt auf eine Optimierung deiner Conversion Rate setzen? Ein erheblicher Vorteil der Conversion Rate Optimierung besteht darin, dass deine Kund:innen dein Unternehmen besser kennenlernen. Zudem sind die Methoden, die bei der Optimierung eingesetzt werden, darauf ausgerichtet, deine Besucher:innen besser zu verstehen und herauszufinden, was sie zum Kauf motiviert. Welche Bedenken haben sie womöglich, die sie von einem Kauf abhalten? Verstehst du deine Kund:innen besser, kannst du ihnen auf ihrer Customer Journey mehr entgegenkommen und sie effektiv zum Kauf bei dir anregen. Zusätzlich dienen die Erkenntnisse, die du durch eine Conversion Rate Optimierung gewinnst, deinem Unternehmen auch in anderen Bereichen wie zum Beispiel im Marketing oder im Kundenservice. Auch lassen sich durch die Verbesserung deiner Conversion Rate die Kosten der Kundengewinnung senken. Optimiert ein Shop die Conversion, werden mehrere Besucher:innen zu Kund:innen.
Vereinfacht gesagt lässt sich der Prozess der Conversion Rate Optimierung in die folgenden fünf Stufen unterteilen:
Nutzerforschung
Als Erstes gilt es herauszufinden, welche Probleme bestehen, die deine Conversion Rate negativ beeinflussen. Nutzererforschung meint Methoden wie Usability-Tests oder Session Recordings (Qualitative Nutzforschung), aber auch Maßnahmen wie Kundenumfragen oder Auswertungen von Analytics Tools (Quantitative Methoden). Für die bestmöglichen Ergebnisse bei einer Optimierung deiner Conversion Rate empfiehlt es sich, auf beide Methoden zu setzen, um deine Zielgruppe so gut wie möglich zu verstehen.
Lösungskonzeption
Jetzt werden mögliche Lösungsansätze konzipiert, die gezielt die erkannten Probleme beheben können. Zu jedem Konzept sollte zudem eine Hypothese aufgestellt werden, welcher Effekt erwartet wird und warum dieser Effekt erwartet wird. Diese Hypothesen werden in einem späteren Schritt entweder bestätigt oder widerlegt.
Planung
Nun gilt es die Lösungsansätze in eine sinnvolle Reihenfolge zu bringen. Hierbei sollten alle Schritte der Umsetzung vom Design, über die Entwicklung bis hin zur Qualitätssicherung Anklang finden. Anschließend kannst du damit beginnen, eine zeitliche Projektplanung zu erstellen.
Umsetzung
Anschließend werden die Konzepte in die Tat umgesetzt und auf Herz und Nieren geprüft. Hier solltest du besonders gründlich vorgehen, um eventuelle Bugs zu entdecken, bevor sie für deine Besucher:innen zum Problem werden. Es sollten alle Funktionen überprüft werden, die durch die Änderung betroffen sein könnten.
Auswertung
Als letzter Schritt werden alle Ergebnisse der Tests ausgewertet. Haben die neuen Maßnahmen die gewünschten Ergebnisse erzielt? Falls ein Test positiv ausfällt, kann er anschließend auf der Website fest eingebaut werden. Auch Tests, die kein signifikantes Ergebnis erzielen konnten, können bei nachfolgenden Tests oder neuen Konzepten noch hilfreich sein.
Die Optimierung deiner Conversion Rate ist also in jedem Fall ein wichtiger Faktor im E-Commerce. Die Experience deiner User:innen auf der Website sollte hier aber definitiv im Vordergrund stehen.
Zusammenfassung und Ausblick
Die Conversion Rate muss nicht immer zwingend ein Kauf oder eine Transaktion sein, denn jedes zuvor definierte Ziel kann als Conversion zählen. Zusammengefasst beschreibt die Conversion Rate also das Verhältnis aus Klicks zu erzielten Conversions. Deine Conversion Rate berechnen kannst du, indem du die Anzahl an Conversions durch die Anzahl der Impressionen teilst. Um noch genauer deine Conversion Rate berechnen zu können, kannst du auf gängige Web-Analyse Tools setzen. Hier wird statt der einzelnen Visits jeder Besucher nur einmal gezählt, auch wenn er deinen Shop mehrmals pro Tag besucht.
Die wenigsten Besucher:innen deines Shops werden auf Anhieb ein Produkt kaufen. Der Weg zu einer Conversion erstreckt so sich meist auf mehrere Besuche. Eine gute Conversion Rate im E-Commerce liegt in der Regel bei ca. 1%. In der Praxis bedeutet dies, dass jede:r 100ste Besucher:in etwas im Shop einkauft.
Zudem solltest du die Optimierung deiner Conversion Rate nicht außer Acht lassen, um die Experience deiner Kund:innen zu verbessern. Diese sollte die gesamte Nutzererfahrung der kompletten Website oder auch deiner App verbessern. Micro-Conversion helfen dir dabei, die Nutzererfahrung auf deiner Website ganzheitlich zu verbessern. Eine Optimierung deiner Conversion wird sich nachhaltig auszahlen. Falls du neugierig geworden bist, legen wir dir diesen Blogpost von uns über Conversion Rate Optimierung ans Herz.
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