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6 Musthave Automations
für jeden Online SHop
Was ist Marketing Automation?
Marketing Automation Definition: “Mittels einer Software können verschiedene Marketingarbeiten automatisiert werden, um das E-Mail Marketing effektiver zu gestalten. Durch diese Technologie wird die Marketing Automatisierung nicht nur zeiteffizienter sondern vor allem auch einfacher.”
Da an erster Stelle vieler Unternehmen die Lead Generierung sowie die Kundenbindung stehen, kann die Marketing Automatisierung insofern helfen, als dass sie den Arbeitsalltag wesentlich erleichtert. Dabei handelt es sich aber in keiner Weise um Spam oder dergleichen.
Viel eher bedeutet Marketing Automatisierung, dass verschiedene automatisierte Workflows entwickelt werden, die den Arbeitsalltag der Unternehmen entlasten und die Kundenbindung verbessern. Die Automatisierung sollte für den gesamten Lebenszyklus der Kund:innen integriert werden, um eine langfristige Beziehung und Kommunikation zu den Kund:innen aufzubauen.
Durch Marketing Automatisierung Softwares können Kontaktdaten der Kund:innen über mehrere Kanäle hinweg genutzt werden, was mit einer manuellen Nachverfolgung niemals möglich wäre. So können die Bedürfnisse der Kund:innen viel besser verstanden werden, um die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit auszuspielen. Diese automatisierten Workflows führen wiederum zu einer höheren Lead Generierung. Zudem führen die personalisierten Workflows auch zu wiederkehrenden Kund:innen.
Effektive Marketing Automatisierung sorgt dafür, dass potenzielle Kund:innen nur mit personalisierten Inhalten bespielt werden, um sie zu Stammkund:innen und loyalen Befürworter:innen der Brand zu machen. Hier bietet sich die Marketing Automatisierung in Form von E-Mail Marketing an. Leads können durch die personalisierten Mails mit Updates und Tipps zu den favorisierten Produkten auf dem Laufenden gehalten werden, was zu einer höheren Lead Generierung führt. Die Workflows müssen jedoch stetig aktualisiert und angepasst werden, damit die Email Automatisierung erfolgreich bleibt.
Klaviyo als Automation Tool im E-Commerce
Als Automation Tool bietet sich das Marketing Tool Klaviyo zur Erstellung von E-Mail Kampagnen für E-Commerce Unternehmen an. Durch Integration der E-Commerce Software Shopify können Shopdaten bei Klaviyo als Events integriert werden. Zudem kann genau festgestellt werden, wie viel Umsatz die einzelnen Kampagnen generieren.
Tätigt ein Lead eine Bestellung, startet einen Check-Out Prozess oder gibt ein Produkt zurück, kann dies mittels Klaviyo festgestellt werden, um den Lead mit einer gezielten Marketing Automatisierung zu bespielen. Mit Klaviyo ist eine gezielte Kommunikation bestimmter Kontakte möglich, wodurch die Kampagnen noch persönlicher gestaltet werden können.
Da das Tool mit einem transparenten Preismodell arbeitet, das aus der Anzahl der Kontakte basiert, ist es als Marketing Automatisierung für kleine Unternehmen besonders attraktiv.
Worauf sollte bei der Marketing Automatisierung geachtet werden?
Die Marketing Automatisierung ist ein wichtiges Mittel, um das E-Mail Marketing wirkungsvoller zu gestalten. Doch worauf sollte gezielt geachtet werden, damit das E-Mail Marketing per Marketing Automation so erfolgreich wie möglich wird?
Sobald sich potenzielle Kund:innen für einen Newsletter anmelden, sollte das Lead Management beginnen. Hierbei erhalten die potenziellen Leads erste Willkommens Mails, wodurch sie langsam mit Informationen oder Rabatten angefüttert werden und die erste direkte Kommunikation mit der Brand entsteht. Durch datumsbasierte E-Mail-Marketing-Automatisierung ist es möglich die Kampagnen mit den potenziellen Kund:innen so persönlich wie möglich zu gestalten.
Nachdem das Lead Management erfolgreich umgesetzt wurde und die Leads mittels E Mail Marketing Kampagnen zu Kund:innen geworden sind, muss die Marketing Automatisierung weiter fortgeführt werden. Um die Zufriedenheit der Kund:innen weiter zu gewährleisten werden die Vertriebsprozesse mittels E mail Marketing fortgesetzt, indem in Form von Follow Ups eine weitere gezielte Marketing Automation gesendet wird. Die Kund:innen sollen schließlich weitere Käufe tätigen und zu Befürworter:innen der Marke werden. In der weiteren Marketing Automatisierung werden ihnen ähnliche Produkte zu den bereits gekauften empfohlen. Außerdem werden die Kund:innen über Neuigkeiten der Brand informiert.
Durch die Automatisierung wird die Datenbank eines Unternehmens stetig gefüllt. Dabei gilt es regelmäßig die Kontaktdaten aufzuräumen, um kein Chaos in die Marketing Automatisierung zu bringen. Eine Kontrolle pro Quartal bietet sich dafür am ehesten an. So kann sichergestellt werden, dass die E-Mails auch garantiert bei den Kund:innen ankommen. Auch müssen die verschiedenen Workflows im E Mail Marketing stetig aktualisiert werden. Durch Analysen wird festgestellt, welche Marketing Automation funktioniert und welche optimiert werden können. Die Marketing Automatisierung kann stetig angepasst werden, um gewünschte Ziele zu erreichen.
Auch Beiträge auf den Social Media Kanälen können durch Marketing Automatisierung im Voraus geplant werden. Zusätzlich sollte dort weiterhin die Kommunikation mit den Kund:innen erfolgen.
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E-Mail Marketing?
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Als E Mail Marketing Automatisierung werden sogenannte Flows verwenden. Diese Digitale Marketing Automatisierung ermöglicht den E-Commerce-Marken die individuelle Kommunikation mit den Kund:innen. Ausgelöst wird die Marketing Automatisierung durch eine Aktion der potenziellen Kund:innen auf der Website des Unternehmens.
Eine Übersicht der Marketing Automation Beispiele für ein erfolgreiches Lead Management:
Welcome Strecke
Um neue Kund:innen willkommen zu heißen, bietet sich der sogenannte Welcome Flow an. Hierbei soll den Kund:innen von Beginn an klargemacht werden, was das Alleinstellungsmerkmal der Brand ist. Zudem kann die Geschichte der Marke erzählt werden, damit sich die Kund:innen besser mit dem Unternehmen identifizieren können. Es reicht schon, die Kund:innen mit netten Worten willkommen zu heißen, damit sie sich als wichtigen Teil der Brand sehen und eine Wertschätzung erfahren. Diese Marketing Automation kann zudem dazu genutzt werden, um auf die Social Media Kanäle der Marke aufmerksam zu machen. Auch ein Rabattgutschein als Willkommensgeschenk hat sich bewährt, um die potenziellen Käufer:innen zum Kauf anzuregen.
Bei dieser Marketing Automation sollte klar sein, dass sie an Kund:innen ausgespielt wird, die sich zwar schon mit der Marke auseinander gesetzt haben, jedoch noch einen Schritt vom Kauf entfernt sind. Daher gilt es hier einen Vorteil zu erwecken, den ein Kauf bei der Brand mit sich bringt. Da ein guter erster Eindruck für ein wachsendes Vertrauen in die Marke enorm wichtig ist, sollen die Kund:innen durch den Welcome Flow von Anfang an einen Einblick in das Unternehmen erhalten. So wird die Basis für eine erfolgreiche und lange Beziehung zu den Kund:innen gelegt.
Browse Abandonment
Dieser Flow der Marketing Automation wird den potenziellen Kund:innen ausgespielt, sobald sie sich auf der Website des Unternehmens umsehen und bestimmte Produkte näher ansehen, den Kauf jedoch noch nicht tätigen, sondern die Website schlussendlich wieder verlassen. Diese Artikel werden den potenziellen Kund:innen als Produkt Vorschlag in der Marketing Automatisierung gezielt ausgespielt. Auch wenn die Kund:innen das favorisierte Produkt noch nicht in ihren Warenkorb gelegt haben, sollen sie mittels der Marketing Automation Browse Abandonment an das Produkt erinnert werden.
Dabei gilt es jedoch, diesen Flow nur in Maßen anzuwenden, um den potenziellen Kund:innen damit nicht auf die Nerven zu gehen. Die Nachrichten, die für diese Marketing Automation verfasst werden, sollten so einfach wie möglich gehalten werden. Das Ziel dieses Flows sollte sein, dass die potenziellen Kund:innen das Produkt, welches sie vorher angesehen haben, nun doch kaufen werden, nur indem sie daran erinnert werden, dass es sie auf der Website des Unternehmens gibt. Dabei sollen sie nicht durch zu viele andere Produkte oder CTAs abgelenkt werden. Dieser Flow der Marketing Automatisierung stellt vielmehr eine nette Erinnerung an die Artikel dar, für die sich die potenziellen Kaufer:innen interessieren. Der personalisierte Flow bringt die Artikel zu den möglichen Kund:innen zurück, nachdem sie die Internetseite schon verlassen haben.
Abandoned Cart
Der Abandoned Cart Flow geht noch einen Schritt weiter als der Browse Abandonment Flow. Hier werden nun gezielt die Personen angeschrieben, die bereits ihre Wunschartikel ihrem Warenkorb hinzugefügt haben, den Kauf aber noch nicht tätigen konnten. An dieser Stelle ist davon auszugehen, dass die Kund:innen die ausgewählten Produkte wirklich wollen, den Einkauf aber aus verschiedenen Gründen noch nicht abschließen konnten. Dabei kann es sich schlicht darum handeln, dass die Kund:innen von etwas abgelenkt wurden und keine Zeit mehr hatten, den Kauf zu tätigen. Durch die Marketing Automatisierung bleiben diese Artikel für die Kund:innen zunächst gespeichert. Es kann durchaus sein, dass Kund:innen in der Zwischenzeit schlicht vergessen, dass oder welche Artikel in ihrem Einkaufskorb liegen.
Mit der Marketing Automation Abandoned Cart werden die Kund:innen wieder an diese Artikel erinnert. Dieser Flow ist insofern für alle Kund:innen einzigartig, als dass jedem genau die Produkte in der Mail als Bilder angezeigt werden, die dem Warenkorb hinzugefügt wurden. Hierbei bietet sich zudem an, durch gezieltes A/B Testing zu erproben, zu welchem Zeitpunkt die Aussendung dieser Marketing Automation am sinnvollsten ist. Handelt es sich beispielsweise um kostspielige Produkte, kann es durchaus angebracht sein, den Abandoned Cart Flow etwas später auszuspielen, damit die potenziellen Kund:innen in der Zwischenzeit das Für und Wieder ihres Kaufs abwägen und gegebenenfalls noch recherchieren können. Andererseits können kurze Wartezeiten zwischen dem Abbruch des Warenkorbs und dem Aussenden der Marketing Automation Impulskäufe fördern.
Post Purchase
Um Kund:innen nach ihrem Kauf nachhaltig an das Unternehmen zu binden, eignet sich der Post Purchase Flow. Diese Marketing Automation wird allen Kund:innen zugespielt, die bei der Brand gekauft haben. Dieser Flow wird über mehrere E-Mails und mehrere Tage gestaltet. So kann eine auch nach dem Kauf weiter mit den Kund:innen interagiert werden und diese erhalten ein Gefühl der Wertschätzung seitens des Unternehmens.
Dabei bietet sich in dieser Marketing Automation an zunächst mit einer schlichten Dankes-Mail an die Kund:innen zu beginnen. Aus dem realen Leben ist bekannt, dass allein das Wort “Danke” viele positive Gefühle auslösen kann. Durch ein persönliches Dankeschön der Marke fühlen sich die Kund:innen wertgeschätzt. Hier kann getestet werden, ob bei den Endverbraucher:innen Dankesmails in Form von reinen Text-Mails, die sich wie ein Brief lesen lassen besser ankommen oder bildbasierte Text-Mails.
Als weitere Flow Mail in der Marketing Automation Post Purchase kann eine Produktbewertung der Kund:innen eingeholt werden, sobald sie die gekaufte Artikel einige Zeit lang testen konnten. Das Unternehmen erhält so viele wertvolle Informationen, um den eignen Service sowie die Produkte stetig verbessern zu können.
Oft kann es für Kund:innen schwer ersichtlich sein, passende Produkte aus der Vielfalt eines Shops zu entdecken. Daher ist es sinnvoll den Kund:innen hier entgegen zu kommen. Per Marketing Automatisierung können den Kund:innen passende Produkte präsentiert werden, die zu den schon erworbenen Artikeln passen. Durch den ersten Kauf ist abschätzbar, was die einzelnen Kund:innen genau suchen. Auch die meistverkauften Artikel des Shops können hier als Ergänzung vorgeschlagen werden. Bei Produkten, die sich innerhalb weniger Monate aufbrauchen lassen, ist es sinnvoll, die Kund:innen regelmäßig zu fragen, ob sie eventuell Nachschub benötigen. Das Ziel der Marketing Automation Post Purchase ist es, Kund:innen in absehbarer Zeit zu einem weiteren Kauf zu bewegen.
Winback
Ist der letzte Kauf der Kund:innen schon einige Zeit her, empfiehlt es sich auf die Marketing Automation des Winback Flows zu zugreifen. Die Kund:innen sollen hierbei zurückgewonnen werden. Diese Marketing Automation wird an Personen ausgespielt, die das Unternehmen schon kennen, jedoch seit einiger Zeit inaktiv sind. Kund:innen gelten als inaktiv, wenn sie im Durchschnitt seit mehr als 6 Monaten keinen Kauf mehr bei der Marke getätigt haben. Hier kommt es jedoch im einzelnen darauf an, welche Produkte genau von der Brand verkauft werden. Daher kann sich dieser Rahmen auch auf Jahre erstrecken, wenn es sich bei den verkauften Produkten um einmalige Anschaffungen wie beispielsweise einen Koffer handelt.
Auch mit dieser Marketing Automation sollen Kund:innen Wiederholungskäufe tätigen. Da die Neuakquise von Kund:innen generell viel teurer ist, lohnt sich ein Winback Flow in jedem Fall. Hierbei gilt es die Betreffzeile der Mail so interessant zu formulieren, dass Kund:innen neugierig werden und sie öffnen. Alles, was den Kund:innen suggeriert, dass die Marke direkt mit ihnen spricht, hilft dabei. Auch mehr als eine E-Mail in diesem Flow zu senden sorgt dafür, dass Kund:innen sie überhaupt lesen und schlussendlich zurückkehren. Zudem muss auch der Inhalt dieser Marketing Automation überzeugen und die Kund:innen anregen erneut zu kaufen. Als Anreiz eignet sich meist ein Rabatt, aber auch die neuesten Produktempfehlungen darzustellen hat sich in der Vergangenheit bewährt.
Sunset
Hat der Winback Flow keinen Erfolg gezeigt, gibt es mit der Marketing Automation Sunset einen letzten Reaktivierungsversuch der Kund:innen. Hier sollte noch einmal vorangestellt werden, welche Vorteile Kund:innen durch den regelmäßigen Newsletter erwarten und dass die Brand es als sehr schade empfände, wenn die Kund:innen nicht mehr vom Newsletter profitieren möchten. Ihnen sollte klargemacht werden, dass sie zukünftig den Newsletter nicht mehr erhalten, wenn sie nicht auf diese Mail antworten.
Sollten die Kund:innen auf diesen letzten Reaktivierungsversuch nicht reagieren, werden sie automatisch einem Segment im Tool hinzugefügt, sodass sie keine Newsletter mehr erhalten. So kann die Adress Liste sauber gehalten werden. Kund:innen, die sich eindeutig nicht mehr mit der Marke beschäftigen, können so leicht herausgefiltert und entfernt werden. Auf diese Weise kann verhindert werden, dass die E-Mails der Brand an nicht interessierte Personen versendet werden, um auf lange Sicht die Zustellbarkeit der Marketing Automatisierung nicht zu beeinträchtigen.
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